SKUTECZNE NEGOCJACJE KUPIECKIE
NEGOCJACJE Z DOSTAWCAMI
Zapraszamy na szkolenie podczas którego Uczestnicy będą przygotowywani do prowadzenia efektywnych negocjacji w procesie zakupów produkcyjnych i technicznych. Warsztaty mają na celu przede wszystkim przedstawienie metod działania, stosowanych taktyk i możliwości strony kupującej. Skupimy się na wzroście umiejętności negocjacyjnych uczestników, w szczególności przygotowania negocjacji, pozycjonowania na osi siła słabość (z wykorzystaniem profesjonalnych narzędzi), doboru odpowiedniej taktyki, umiejętność „czytania”, rozumienia drugiej strony, wywierania presji na dostawcach oraz stawiania dobrego celu negocjacji.
Każdy surowiec, opakowanie, usługa, wszystkie maszyny, budynki, nawet praca ludzka podlegają negocjacjom w wolnorynkowych gospodarkach. Udział Zakupów w całości obrotu firmy wynosi w zależności od branży od 50% do nawet 90%. Działy Zakupów mają więc ogromny wpływ na wyniki finansowe firm, wpływ na EBIT oraz płynność finansową.
Profesjonalni kupcy wykorzystują odpowiednie narzędzia, metody analityczne i techniki działania. Nie „gaszą pożarów” i to właśnie dzięki znajomości zasad oraz standardów negocjacji, są w stanie zmienić swoje słabości w siłę. Budując właściwe relacje
z dostawcami, wykorzystują konkurencję oraz techniki negocjacji są w stanie realnie budować wiedzę o kosztach i branży z użyciem narzędzi udoskonalanych przez dekady w największych korporacjach. W ten sposób wykorzystują zasoby swoich dostawców, tak żeby pracowały dla dobra firmy przy jednoczesnym zabezpieczeniu interesów i wizerunku obu stron.
Cele szkolenia:
– Poznanie narzędzi, które profesjonalni kupcy wykorzystują do przygotowywania się do negocjacji (Matryca Kraljic, Model Wiatraka, model 11CS, model CBD oraz TCO, analiza finansowa).
– Poznanie taktyk kupieckich stosowanych na każdym etapie współpracy – podczas przetargu, negocjowania kar umownych, wywieranie wpływu na dostawcę.
– Atrakcyjność oczami klienta i atrakcyjność oczami dostawcy (model wiatraka).
– Bardzo szczegółowa analiza BATNA, z wykorzystaniem profesjonalnych narzędzi kupieckich.
– Jak bronić cenę gdy dostawca chcę ją podnieść – techniki obrony ceny przez kupców.
– Poznanie/ugruntowanie zasad negocjacji kupieckich – w odróżnieniu od taktyk negocjacyjnych stosowanych w zależności od potrzeby.
– Zrozumienie negocjacji z punktu widzenia sprzedawcy/dostawcy oraz rozpoznawania blefu.
– W trakcie szkolenia odbędzie się kilka gier zgodnie z przygotowanymi scenariuszami na bazie autentycznych sytuacji z „życia wziętych” podczas których uczestnicy będą na zmianę wcielać się w rolę kupującego i sprzedającego. Po każdej z sesji gier trener udzieli uczestnikom informacji zwrotnej i wskazówek dalszego postępowania.
– Podczas szkolenia wspólnie z uczestnikami trener poddaje refleksji model budowania relacji biznesowych – win-win, czy modelu „wyciskania cytryn”
Program szkolenia
Dzień I
1. Negocjacje krok po kroku, czyli dokładna analiza procesu.
2. Pozycjonowanie na osi siła słabość, profesjonalne narzędzia kupieckie – „Matryca Kraljic” oraz i model „11Cs”.
3. Najważniejsze pytanie negocjacji kupieckich – Jaka jest Twoja BATNA? Rozebranie BATNA na czynniki pierwsze.
4. Atrakcyjność oczami klienta i atrakcyjność oczami dostawcy – „Model Wiatraka”.
5. Taktyki kupieckie stosowane na etapie rozpoznania rynku – czyli, negocjacje rozpoczynają się od pierwszego kontaktu z dostawcą.
6. Przygotowanie negocjacji TCO (całkowity koszt posiadania).
7. Wykorzystanie Informacji Zwrotnej w procesie negocjacji z dostawcą. Czyli „nie negocjuj” jako najpotężniejsza taktyka kupiecka.
8. Negocjacje ramowej umowy zakupowej. Najważniejsze zapisy, które gwarantują respektowanie postanowień umowy.
9. Jak w łatwy sposób negocjować kary umowne z dostawcą? Techniki negocjacji kar umownych.
10. Gra symulacyjna
Dzień II
1. Zasady Negocjacji. W odróżnieniu od taktyk negocjacyjnych stosowanych w zależności od potrzeby, zasady są uniwersalne i działają zawsze, niezależnie od tego czy jesteśmy ich świadomi czy też nie.
2. Gra symulacyjna oparta na scenariuszu z życia wziętym.
3. Techniki obrony ceny przez dostawców.
4. Przykłady negocjacji w zależności o stylu negocjatora i kultury kraju.
5. Taktyki negocjacyjne – przedstawienie konkretnych taktyk i przykładów ich stosowania w praktyce.
6. Test stylu negocjatora – ćwiczenie na określenie naturalnego stylu każdego z uczestników.
7. Gra symulacyjna – negocjacje.
8. Mowa ciała – omówienie najpopularniejszych zachowań przy stole negocjacyjnym i ich znaczenia
9. Przygotowanie miejsca negocjacji – praktyczne wskazówki.
10. Podsumowanie szkolenia i wypracowanie standardu oraz zasad negocjacji w firmie.
Ekspert - Jacek Jarmuszczak
Jacek Jarmuszczak
Trener biznesu, praktyk. Karierę zawodową rozpoczynał jako kupiec w branży FMCG w polskich przedsiębiorstwach, dla których negocjował kontrakty zakupowe z dostawcami z całego świata – głównie korzystając z elektronicznych platform przetargowych. Później dla globalnego koncernu, lidera w swoim sektorze i dobrze znanej marki Philips Lighting, jako Strategic Buyer tworzył strategię zakupów dla obszaru Europy oraz prowadził negocjacje z kluczowymi dostawcami. Obecnie pracuje jako Kierownik Działu Zakupów Elektronicznych w Carlsberg Group, gdzie przeprowadza ok. 600 przetargów rocznie dla wszystkich zakładów Carlsberg na całym świecie. Ekspert w dziedzinie aukcji elektronicznych, negocjacji zakupowych, budowania relacji z dostawcami oraz e-systemów zarządzania zakupami. Posiada praktyczne doświadczenia w zakresie wdrażania i usprawniania narzędzi elektronicznych wspierających obszar zakupów (Ocena Dostawcy, Zarządzanie Kontraktami, Obieg Zapotrzebowań Wewnętrznych, Aukcje Elektroniczne). Wielomiesięczne kontrakty w Europie zachodniej, USA, Azji oraz praca w centralnych strukturach globalnej korporacji, dostarczyły ogromnego doświadczenia w zarządzaniu biznesem o charakterze międzykulturowym. W trakcie swojej ponad 15 letniej kariery negocjował kontrakty o łacznej wartości przekraczającej 3 miliardy EUR. Obecnie pracuje w Danfoss A/S jako Global Category Manager
Centrum Szkolenia Kadr Partner
22 378 26 69
ul. Nowogrodzka 31
Warszawa
biuro@csk-partner.com
Newsletter
Scrolling text a... Scrollllllllllllllllling text b... Scrolling text c... Scrolling text d...
Szkolenia techniczne
„Profesjonalne szkolenia dla kadr inżynierskich i technicznych branż przemysłowych”
Szkolenia menedżerskie
„Dla menedżerów, liderów i kierowników zespołów rozwijające kompetencje osobiste i umiejętności zarządzania”
Szkolenia z Tomaszem Piotrem Sidewiczem
„Nauka przez praktykę – ucz się w konwencjonalny sposób”
Szkolenia dofinansowane
„Baza usług rozwojowych / KFS”