1. GRA KLIENCKA – dlaczego klienci grają?
• nastawienie do sytuacji trudnych w sprzedaży
• budowanie relacji z klientem a trudne sytuacje
• kod werbalny a intencja

2. NASZA REAKCJA NA TRUDNE SYTUACJE ZWIĄZANE Z GRAMI KLIENTA
a. Gry początkowe (debiutanckie)
• nie mam czasu
• nic nowego nie ma na rynku
• ja od Was nic nie kupię
• mam z Wami złe doświadczenia
• poproszę o ofertę na maila
• mam już tańszego dostawcę
• wy macie złą obsługę
• wy macie słabą jakość
• wy macie słabe rozwiązania
• proszę zadzwonić za tydzień / miesiąc
• macie problemy z dostępnością
• pana(i) kolega wprowadził nas w błąd
• proszę więcej NIGDY nie dzwonić!
• słaby marketing macie
• nie macie gadżetów
• zapomnieliście o mnie
• nie mówicie prawdy

Uczestnicy otrzymają wzory: wynikanie, abituancja, koniunkcja, implikacja
wzór właściwego początku rozmowy

b. Gry końcowe
• dorzuć oczko, to kupię
• nie mam możliwości kredytowania
• cennik w euro – to dla mnie niebezpieczne
• długa obsługa serwisu
• jesteście za drodzy
• musi Pan zejść z ceny 30%
• nie mam miejsca na więcej marek

Uczestnicy otrzymają wzory:
-wzór na odwlekanie decyzji
-wzór na obiekcje
-wzór na wymówki

c. Technika ożywienia leada

d. Nerwowe reakcje
• wulgarny klient
• klient krzyczy

4. PRZEJŚCIE Z SYTUACJI TRUDNEJ DO FINALIZACJI
• jabłko czy gruszka
• 3 czy 1
• to co?

Wykład motywacyjny, konwersatorium,  studium przypadku, dyskusja moderowana.