W PLANOWANIU – Warszawa (Centrum Konferencyjne obok Dworca Centralnego)

Cena szkolenia wynosi: 980,00 zł + 23% VAT / osoba
W cenie uwzględniono:
– udział w szkoleniu (czas trwania zajęć, 9.00-16.00)
– materiały szkoleniowe (książka, skrypt)
– certyfikat ukończenia szkolenia
– wyżywienie (przerwy kawowe, lunch)

W przypadku wyboru szkolenia z noclegiem zajmujemy się wszelkimi formalnościami związanymi z rezerwacją noclegu.

1. Aspekt ceny i strategia sterowania uwagą

Obrona wartości oferty to mozolne budowanie muru z cegieł. Pozbądźmy się złudzeń – nie ma magicznych zaklęć, które sprawią, że klient przestanie nagle patrzeć na cenę. Są za to zasady działania mózgu i psychologia dzięki, którym wiemy dlaczego klient działa w ten sposób i potrafimy wpłynąć na jego spojrzenie. Do tego dołożymy zrozumienie pozycji własnej oferty w ujęciu marketingu ceny i będziemy wiedzieli co robić. Wszystko jest dziełem dobrze zaplanowanej strategii, którą zbudujemy i dobrych reakcji na dość przewidywalne zagrywki klienta. Dobre przygotowanie daje przewagę rynkową. Mocny początek rozmów o cenie.

– Strategia mentalności
– Obronisz cenę w 3 pozycjach
– Jak sprzedać drożej gdy nie ma przewag?
– Budowanie strategi rozmowy handlowej pod obronę ceny
– Gra startowa „cena jest najważniejsza”
– Gra startowa „po ile macie – bo nie gadam”

2. Technika prezentacji oferty Vallue Selling

Często bywa tak, że mamy dobrą ofertę i najlepsze jakościowo produkty ale klient tego nie dostrzega lub nie docenia. Niby używamy języka korzyści a klient dalej nie widzi różnicy. Kluczem jest dodatkowy element zwany „obrazowaniem”. Tylko wtedy gdy klient zobaczy zasadność niektórych cech naszej propozycji w „swojej rzeczywistości” pobudzą się jego emocje a te pchną do decyzji. Kluczem jest wypracowanie odpowiedniej komunikacji. Na tym etapie trener będzie pracował z uczestnikami na ich ofercie handlowej.

– Technika prezentacji oferty CKO
– Metaprogram unikania
– Warsztat
– Prezentacja ceny w doświadczeniach czyli zadbaj o atrakcyjność (%, 12, 3)
– Jak podawać cenę
– „Zastanowię się” – jak zabezpieczyć się przed odejściem klienta z powodu tańszej oferty?

3. Techniki Obrony Ceny

Na tym etapie uczestnicy zostaną wyposażeni w świadomość dot. gry, która właśnie się odbywa i będą umieli na nią odpowiedzieć. Dostaną konkretne techniki, które sprzyjają uruchamianiu racjonalizacji w głowie klienta.

– Istota obiekcji jako zainteresowania dalszą rozmową
– Zachowania wzmacniające racjonalizację
– Technika Impro
– Technika Aikido
– Technika podziału
– Technika wzmocnienia
– Technika Oddania z demaskowaniem

4. Straszenie konkurencją

Wszystko zależy od kontekstu. Czasami klient w zaufaniu mówi nam jaką ma ofertę prosząc byśmy mu pomogli znaleźć argumenty do współpracy z nami a czasami podejmuje grę gdzie konkurencyjna oferta ma po prostu posłużyć do negocjacji naszej ceny – tą właśnie sytuacją się zajmiemy

– Technika stanowiska wyjścia
– Incepcja

5. Skuteczne Techniki Finalizacji

Finalizacja powinna wychodzić sama. Po dobrym procesie klient sam się dopytuje co dalej. Czasami jednak trzeba mu trochę pomóc. Najważniejsza jest inicjatywa.

– Kontrast
– Opcja
– Pozorne pytanie
– Reality
– Oddanie piłki

Mini wykład, studium przypadku, dyskusja moderowana.

Menedżer sprzedaży i handlowiec i od wielu lat trener biznesu.

Ekspert TVN BiŚ oraz DD TVN. Prowadzi autorski program o tematyce sprzedażowej w telewizji Biznes 24. Prowadził też audycje tematyczne w lokalnych rozgłośniach radiowych, wykładał w Akademii Telewizyjnej TVP. 

Dyplomowany coach i trener biznesu. Prowadził działania dla takich marek jak: Adidas, Reebok, Levi’s, Lotos, Vox, Agora, ING, Belvedere, Komfort, Impel, Zepter, Thalgo, Milwaukee. Szkolił zespoły sprzedażowe i obsługi klienta w wielu krajach Europy jak i w USA. Swoje szkolenia prowadził w prawie każdej branży. 

Jego artykuły ukazują się w czasopismach „Nowa Sprzedaż”, „OOH Magazine” i „As Sprzedaży”. Autor i współautor wielu publikacji w formie audiobooków (m.in. Storytelling, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji, Presonal Branding) oraz bestsellerowych książek (Techniki sprzedaży zdalnej, Techniki Obrony Ceny, Element twórczy i Shut up!). Występował jako aktor w spektaklach teatralnych kierowanych do biznesu. 

Na co dzień spotkać go można na salach szkoleniowych gdzie prowadzi warsztaty, na konferencjach i spotkaniach firmowych.