PROWADZENIE TRUDNYCH ROZMÓW HANDLOWYCH
SZKOLENIE Z ZAWODOWYM NEGOCJATOREM
DLACZEGO SAME TECHNIKI SPRZEDAŻY NIE WYSTARCZĄ?
PEWNOŚĆ SIEBIE, POCZUCIE WŁASNEJ WARTOŚCI, PERSWAZJA (UMIEJĘTNOŚĆ PRZEKONYWANIA) I ASERTYWNOŚĆ
JAKO WYZNACZNIK SKUTECZNEGO HANDLOWCA I EFEKTYWNOŚCI W SPRZEDAŻY
Zapraszamy Państwa na ekspercki warsztat, prowadzony przez Tomasza Sidewicza – jednego z czołowych Ekspertów negocjacyjnych w Polsce, który w swoim dorobku ma doradztwo i przygotowanie strategii negocjacyjnej dla Związku Zawodowego Kontrolerów Ruchu Lotniczego podczas negocjacji z Polską Agencją Żeglugi Powietrznej.
Skuteczność handlowej gry wymaga określonych osobowych predyspozycji u handlowca, bez których trudne rozmowy prowadzone na konkurencyjnym rynku z klientami (B2B) będą zbyt trudne, żeby zakończyć je z sukcesem. Przyglądając się składowym w tzw. Wielkiej Piątce (pięcioczynnikowy model osobowości autorstwa Paula Costy i Roberta McCrae’a, który obejmuje czynniki osobowości: neurotyczność, ekstrawersję, otwartość na doświadczenie, ugodowość i sumienność), można określić z czym handlowiec sobie poradzi, a gdzie polegnie w trakcie trudnych spotkań.
Szkolenie (ćwiczenia) oraz wykonanie testu Big Five pozwoli każdemu uczestnikowi odkryć dokładne obszary rozwoju w prowadzeniu trudnych negocjacji i rozpoznawania manipulacji ze strony klientów.
Szkolenie prowadzone jest na bazie badań naukowych, dotyczących:
– Wielkiej Piątki (P. Costa R. McCrae)
– Poczucia własnej wartości (Pruessner, Hellhammer, Kirschbaum, 1999)
– Amerykańskich badań Matthew Dixona i Brenta Adamsona o typologii handlowców
Korzyści dla Uczestników
- Techniki sprzedaży warto znać i warto umieć je rozpoznać podczas rozmowy, ale ważniejszą rzeczą jest zrozumienie jak osobowość handlowca przekłada się na prowadzenie efektywnej komunikacji w procesie sprzedaży. Znajomość własnych zasobów osobowości (Wielka Piątka), kontakt z własną wartością oraz wysoka asertywność, a nie koncentracja na posługiwaniu się technikami sprzedażowymi przekłada się na polepszenie wyników sprzedaży.
- Orężem, który bardzo ułatwia komunikację z klientem jest perswazja, ale ta wymaga od handlowca możliwości zbudowania autorytetu w oczach klienta, zwłaszcza w polskiej kulturze. B Dixona i Adamsona wykazały, że handlowcy, którzy potrafią mądrze „wyedukować” klienta mają najlepsze rezultaty.
- Każdy z uczestników zrobi sobie test psychologiczny, który pomoże mu określić, jakim typem handlowca jest i dowie się, co musi zrobić, żeby sprzedawać lepiej w ramach swojego potencjału, który posiada.
- Ćwiczenia nagrywane są na video i analizowane od strony emocji i jakości komunikacji. Analiza przedstawiana jest z zachowaniem komfortu uczestników i z uwzględnieniem ich mechanizmów obronnych.
25 listopada 2024r.
Warszawa
1 415,00 zł + 23% VAT / osoba
Informacje organizacyjne szkolenia
25 listopada 2024r. – Warszawa
Cena szkolenia wynosi: 1 415,00 zł + 23% VAT / osoba
W cenie uwzględniono:
– 8h dydaktycznych zajęć (1h dydaktyczna = 45 min)
– materiały szkoleniowe
– certyfikat ukończenia szkolenia
– lunche, przerwy kawowe
Zapewniamy opiekę koordynatora z ramienia CSK PARTNER, który jest zawsze do Państwa dyspozycji podczas trwania zajęć.
W przypadku wyboru szkolenia z noclegiem zajmujemy się wszelkimi formalnościami związanymi z rezerwacją noclegu.
Godziny trwania zajęć: I dzień 09:00 – 16:30
Program szkolenia
1. Czym jest, a czym nie jest sztuka handlowania?
2. Co to znaczy być skutecznym handlowcem w XXI wieku.
3. Poznaj dwie drogi osiągania sukcesu w sprzedaży potwierdzone naukowo
– Omówienie badań Dixona i Adamsona.
4. Poznaj zasoby swojej osobowości – omówienie testu Wielkiej 5.
5. Siła Twojej osobowości – co możesz wykorzystać w swojej pracy?
6. Co to jest poczucie własnej wartości i dlaczego ma wpływ na nasze życie?
– Poczucie własnej wartości (nie WAŻNOŚCI) a korelacja ze sztuką sprzedaży i negocjacji
– Poczucie własnej wartości a wynik testu Wielkiej 5.
7. Różnica między perswazją a negocjacjami w procesie handlowania / kupowania.
– Perswazja jako narzędzie w pracy handlowca – co mówi wynik Twojej Wielkiej 5.
8. Zasady komunikacji w negocjacjach handlowych – praktyczna prezentacja technik oraz zasad prowadzenia negocjacji – analiza video case.
9. ZOPA (Zone of possible agreement) – czyli czy mamy o czym rozmawiać? – analiza video case.
10. Powody, dla których ludzie podejmują decyzje zakupowe – ćwiczenie i analiza video case.
11. Czemu służą techniki negocjacji i dlaczego tak często nie działają?
12. Lewary negocjacyjne wynikające z siły i pozycji na rynku – powtórzmy podstawy ekonomii.
13. Macierz rynku a możliwości prowadzenia negocjacji – Macierz Cox’a
14. Najpierw rynek – czy znasz zasady marketingu i ekonomii?
15. Co strategia firmy ma wspólnego z kompetencjami negocjacji?
16. Zakończenie szkolenia – pytania i odpowiedzi – analiza strategii stosowanych przez uczestników w negocjacjach na bazie osiągniętych przez nich wyników oraz zakończenie szkolenia i wręczenie nagrody.
Referencje i opinie uczestników
Metody prowadzenia szkolenia
Szkolenie to warsztat praktyczny, analiza video case Uczetsników, mini wykłady, dyskusja, zadania.
Tomasz Piotr Sidewicz
Tomasz Piotr Sidewicz – zawodowy Negocjator, Przedsiębiorca, Trener Biznesu
Specjalizuje się w trudnej komunikacji interpersonalnej, wpływie społecznym (manipulacje), rozpoznawaniu kłamania oraz negocjacjach w konflikcie interesów (B2B, związki zawodowe, społeczność lokalna, zarząd akcjonariuszy / udziałowców).
Doświadczenie zawodowe zdobywał od 1991 roku zajmując się sprzedażą i negocjacjami. W latach 1995-2006 prowadził centralę handlu zagranicznego i kancelarię windykacyjną. Od 2011 specjalizuje się w trudnych negocjacjach w konflikcie interesów, głównie ze związkami zawodowymi. Na swoim koncie posiada liczne sukcesy potwierdzone milionowymi korzyściami dla klientów. Doświadczenie trenerskie (udokumentowane ponad 10.000 godzin prowadzonych szkoleń) regularnie wzmacniał ciągłą praktyka biznesową, związaną przede wszystkim ze zleceniami trudnych negocjacji od klientów. Aktualnie naukowo przygotowuje doktorat z zakresu „badania wiarygodności komunikacji menedżerskiej w konflikcie interesów”, pod promotorem Profesorem Uniwersytetu Jagiellońskiego Łukaszem Sułkowskim.
Doświadczenie bojowe w zakresie prowadzenia trudnych negocjacji
– W 2022 przygotowanie i koordynowacja pracy 7 zespołów negocjacyjnych do negocjacji z organizacjami związkowymi, gdzie wszystkie zespoły porozumiały się zgodnie z przyjętymi celami (firma zatrudnia 8000 osób)
– W 2022 przygotował strategię oraz prowadził negocjacje na linii Polska Agencja Żeglugi Powietrznej a Związkiem Zawodowym Kontrolerów Ruchu Lotniczego, gdzie konflikt interesów mógł doprowadzić do paraliżu transportu lotniczego generującego setki milionów strat miesięcznie
– W 2021 roku przygotowywał strategie negocjacyjne do prowadzenia trudnych negocjacji z 15 organizacjami związkowymi, gdzie przeprowadził dokładną analizę lingwistyczną komunikacji pomiędzy działami HR a organizacjami związkowymi
– W 2021 przygotował strategię negocjacyjną oraz zespół negocjatorek do negocjacji z organizacjami związkowymi, w wyniku czego udało się klientowi zaoszczędzić 8.000.000 PLN.
– W 2021 dzięki wdrożeniu wiedzy ze szkolenia sprzedażowego w branży budowlanej przełożyło się na zwiększenie sprzedaży o 4.000.000 PLN.
– W 2016 był współautorem przygotowanej strategii oraz prowadzonych negocjacji ze ZZ, dzięki czemu zaoszczędzono 5.000.000 PLN w rocznym budżecie spółki
– Największa transakcja, przy której brał udział przekraczała 1.400.000.000 PLN.
– Przeprowadził negocjacje w imieniu prezesa spółdzielni z członkami, podczas których przekonał 40 członków do dania mandatu zaufania dla obecnego prezesa.
– Przeprowadził negocjacje z mieszkańcami miejscowości turystycznej, którzy byli wrogo nastawieni do biznesowej działalności firmy na swoim terenie, ale zmienili zdanie
– Prowadził negocjacje ze związkami zawodowymi służby zdrowia
– Przeprowadził negocjacje ze związkami zawodowymi w spółce skarbu państwa, gdzie ZZ nie zgadzały się z polityką zarządu, którą uważały za zbyt opresyjną względem załogi.
– Przeprowadził negocjacje ze związkami zawodowymi w firmie prywatnej, gdzie ZZ domagały się podwyżek płac i groziły akcją protestacyjną.
– Wielokrotnie był wynajmowany wyłącznie do konsultacji dla zarządów firm, gdzie istniała obawa, że ZZ przygotowują się do działań, które przez zarządy tych firm postrzegane są jako niebezpieczne.
– Był konsultantem dla 50 prezesów spółek Skarbu Państwa i doradzał im jak prowadzić komunikację ze ZZ oraz załogą w świetle wprowadzanych zmian.
Cyt. Sidewicz Tomasz: Nigdy po moich konsultacjach ZZ nie podejmowały jakichkolwiek akcji, których to zarządy się obawiały. Wszystkie powyższe negocjacje zawsze kończyły się zgodnie z przyjętymi celami.
Polecane szkolenia
