1. Pierwszy etap negocjacji 
– analiza i ocena sytuacji

2. Język negocjacji handlowych
– indukcja pozytywna
– indukcja wątpliwości
– słowa perswazyjne

3. Budowanie pozycji negocjacyjnej
– Atrybuty zewnętrzne 
– Atrybuty merytoryczne

4. Strategie negocjacyjne 
– Próbny balon 
– Niejasny mandat 
– Dobry i zły 
– Drzwi w twarz 
– Śnięta ryba 
– Poprzeczka 
– Tacy sami 
– Stopa w drzwiach 
– Nagroda w raju 
– Śmieszne pieniądze

5. Zastrzeżenia – podział i sposoby reakcji
– wątpliwość
– nieporozumienie
– niekorzystna cena

6. Obiekcje cenowe – techniki obrony ceny
– obiekcje cenowe i ich specyfikacja
– obiekcja a wymówka
– reakcje handlowców
– technika aikido
– technika karate
– technika krav maga
– technika tai chi czyli oiww
– sumo, czyli asertywne odparcie

7. Zagrywki Klienta i pozostałe obiekcje
– cena jest najważniejsza
– ja mam produkt / dostawcę
– nie mam czasu
– nie interesuje mnie

Roman Kawszyn

Trener-praktyk. Trener NLP. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu sprzedaży bezpośredniej, detalicznej, B2B, psychologii sprzedaży, telemarketingu i neurolingwistycznego programowania. Handlowiec i Manager Działów Sprzedaży, charyzmatyczny lider i mówca. Marketingu i Szkoleń. Obecnie Managing Partner w firmie,
zajmującej się dostarczaniem produktów rozwojowych dla sił sprzedaży.

Współpracował m.in. z: TVP, Orlen, Polkomtel, HRK, Adidas, Reebok, Levi`s, Zepter, Lotos, Philipiak, VOX, Agora i wieloma innymi. Ekspert TVP, TVN CNBC oraz TVN BiŚ.

Autor i współautor trzech książek (Pragnę, Techniki Obrony Ceny i Pierwsze skrzypce) oraz trzech audio CD (Emocjonalna Prezentacja Oferty, Psychotechniki w przyjęciu Reklamacji, Storytelling). Twórca nowej techniki szkoleniowej Teach Art Spectacle®.

lub

Adam Szaran

Dyplomowany coach i trener biznesu ze specjalizacją w zakresie wsparcia i optymalizacji sprzedaży. Manager sprzedaży i handlowiec w obszarze usług dla biznesu. Ekspert TVN BiŚ oraz DD TVN.

Wykładał w Akademii Telewizyjnej TVP, prowadził audycje tematyczne w lokalnych rozgłośniach radiowych. Szkolił i doradzał dla takich marek jak m.in.: Adidas, Reebok, Levi`s, Lotos, Vox, Agora, Tax Care, Belvedere, Komfort, Zepter, Thalgo.

Autor i współautor trzech publikacji w formie CD (Storytelling, Techniki obrony ceny, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji) oraz bestsellerowej książki (Techniki Obrony Ceny). Twórca nowej techniki szkoleniowej Teach Art Spectacle®.