W PLANOWANIU

Cena szkolenia wynosi: 2 215,00 zł + 23% VAT / osoba
W cenie uwzględniono:
– 16h dydaktycznych zajęć (1h dydaktyczna = 45 min)
– materiały szkoleniowe
– certyfikat ukończenia szkolenia
– przerwy kawowe
– lunch, kolacja (dla chętnych)
Zapewniamy opiekę koordynatora z ramienia CSK PARTNER, który jest zawsze do Państwa dyspozycji podczas trwania zajęć.

W przypadku wyboru szkolenia z noclegiem zajmujemy się wszelkimi formalnościami związanymi z rezerwacją noclegu.
Pokój do pojedynczego wykorzystania ze śniadaniem: 299,00 zł.
Pokój dwuosobowy ze śniadaniem: 359,00 zł.

Godziny trwania zajęć:  I dzień 09:00 – 16:30, II dzień 09:00 – 15:30.

Wprowadzenie
1. Co to jest partner monopolistyczny?
2. Pozycjonowanie na osi siła-słabość. Jak bardzo jesteśmy zależni od tego dostawcy/klienta?
a) Narzędzia pozycjonowania na osi siła słabość – jak bardzo zależy mnie a jak bardzo zależy dostawcy?
b) Przystępuj do negocjacji z otwartą głową. Nie rób założeń na temat swojego rozmówcy, poza jednym – dostawca monopolistyczny doskonale zdaje sobie sprawę ze swojej pozycji. W przeciwnym razie dlaczego spędził tyle lat na budowie takiego modelu biznesowego?

Część I – wszystko co robisz z dala od stołu negocjacyjnego ma większy wpływ na wynik negocjacji niż to co robisz przy stole negocjacyjnym. Przygotowanie do negocjacji z monopolistą.
3. Dokładna analiza struktury wartości:
a) Struktura kosztowa – za co płacisz? (model CBD, should cost model, narzędzia analizy marżowości biznesu naszego partnera – ile naprawdę zarabia na nas dostawca i dlaczego w ogóle chcemy to wiedzieć?);
b) Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO);
c) Analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy);
d) Narzędzia analizy modelu biznesowego dostawcy – jak zrozumieć plan rozwoju biznesu dostawcy? Na czym zależy monopoliście?;
e) Wartość extrasów (nie dostaniesz niższej ceny, ale możesz dostać więcej „gratisów”) Identyfikacja wartościowych poza-cenowych dodatków model wartości tych dodatków dla mnie oraz dla partnera (szukanie asymetrii – coś co ma dużą wartość dla mnie może mieć brak wartości dla partnera).

4. Wysoki popyt na rynku oraz niska podaż
a) Analiza łańcucha dostaw – czyli w którym miejscu tworzą się zatory i wąskie gardła ?

5. Architektura negocjacji – albo jesteś architektem negocjacji, albo jesteś przedmiotem w czyjejś architekturze – trzecia opcja nie istnieje.
a) Rodzaje ról w negocjacjach (przeciwnik, sojusznik, blokujący, statysta, decydent, influencer) – kto w negocjacjach odgrywa kluczową role?
b) Architektura komunikacji – negocjacje z monopolistą – model komunikacji i wywierania wpływu
c) Zasady komunikacji w zależności od tego co chcesz przekazać i jakiej reakcji oczekujesz od partnera
d) Kanały komunikacji a wywieranie wpływu
– email
– telefon
– video komunikatory

6. Zasoby procesu negocjacyjnego oraz pokusa zwrotu z tej inwestycji – negocjacyjne ROI. Koszt negocjacji
a) Pieniądze;
b) Czas – presja czasu w negocjacjach;
c) Emocje – sympatia, charyzma, autorytet, reputacja, PR – najsilniejsza waluta w procesie negocjacyjnym;
d) Jak zwiększać koszty negocjacji drugiej strony? Monopolista ma wszystkie pieniądze świata i cały dostępny czas, natomiast negocjacje prowadzą ludzie…
e) Pan Racjonalny vs Pan Emocjonalny

7. Podsumowanie przygotowań do negocjacji
a) Lista najważniejszych pytań na które musisz zwrócić uwagę
b) Poszukiwania czarnego łabędzia

Część II – przy stole negocjacyjnym
8. Rozpoznanie i postawa w negocjacjach
a) Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach dostawcy
b) Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji
c) Słynna szafa gdańska
d) Rozpoznanie postawy dostawcy: walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność
e) W jaki sposób dobrać klucz rozmowy w zależności od postawy dostawcy

9. Techniki negocjacji z pozycji słabej – zrozumieć ból dostawcy
a) Techniki przejmowania kontroli nad rozmową
b) Wzorce perswazyjne
c) Przesłuchanie dostawcy – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany
d) Modulacja głosu : jak mówić
e) Mowa ciała – wyjaśnienie jak czytać zachowanie naszego rozmówcy
f) Zrozumieć ból monopolisty – odnaleźć czarnego łabędzia

10. Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej – czyli jak sprawić, żeby monopolista zaczął odczuwać potrzebę
a) Blef, kłamstwa, manipulacja etc – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą
b) Zniekształcenie percepcji w negocjacjach – czyli jak przesunąć punkt odniesienia monopolisty
c) Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach – odmaluj ból monopolisty dzięki świadomości „heurystyki poznawczej”
d) Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury
e) Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy
f) Irracjonalna eskalacja zaangażowania
g) Kotwiczenie i dopasowanie
h) Odmaluj ból dostawcy – techniki: kadrowanie, przekadrowanie, lustro, FUDGE, prawo małych liczb, heurystyka dostępności

11. Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji – czyli techniki zamykania negocjacji
i) Klątwa zwycięzcy czyli o przeciąganiu pod kilem
j) Reguła wzajemności czyli coś za coś

Podsumowanie
12. One pager – jednostronicowa ściągawka.

1. Krótkie wykłady wprowadzające (10 minut)
2. Analiza konkretnych sytuacji i przypadków
3. Negocjacje praktyczne
4. Gry, testy, case studies – rozwiązywanie zadań praktycznych

Szkolenie będzie miało charakter praktycznego warsztatu angażującego wszystkich uczestników. Kluczowa będzie analiza zachowań dostawców, wyciąganie wniosków, zespołowe poszukiwania dobrych rozwiązań, zdobywanie praktycznej wiedzy i ćwiczenie umiejętności negocjacyjnych.

Ogromną zaletą tego szkolenia jest formuła oraz prowadzenie szkolenia przez zawodowego kupca i trenera biznesu.

Trener biznesu, praktyk, zawodowy negocjator i zakupowiec. Karierę zawodową rozpoczynał jako kupiec w branży FMCG w polskich przedsiębiorstwach, dla których negocjował kontrakty zakupowe z dostawcami z całego świata – głównie korzystając z elektronicznych platform przetargowych. Później dla globalnego koncernu, lidera w swoim sektorze i dobrze znanej marki Philips Lighting, jako Strategic Buyer tworzył strategię zakupów dla obszaru Europy oraz prowadził negocjacje z kluczowymi dostawcami. Pracował również jako Kierownik Działu Zakupów Elektronicznych w Carlsberg Group (gdzie przeprowadzał ok. 600 przetargów rocznie dla wszystkich zakładów Carlsberg na całym świecie) oraz w Danfoss A/S jako Global Category Manager Ekspert w dziedzinie aukcji elektronicznych, negocjacji zakupowych, budowania relacji z dostawcami oraz e-systemów zarządzania zakupami.Posiada praktyczne doświadczenia w zakresie wdrażania i usprawniania narzędzi elektronicznych wspierających obszar zakupów (Ocena Dostawcy, Zarządzanie Kontraktami, Obieg Zapotrzebowań Wewnętrznych, Aukcje Elektroniczne, SAP).Wielomiesięczne kontrakty w Europie zachodniej, USA, Azji oraz praca w centralnych strukturach globalnej korporacji, dostarczyły ogromnego doświadczenia w zarządzaniu biznesem o charakterze międzykulturowym.W trakcie swojej ponad 20 letniej kariery negocjował kontrakty o łącznej wartości przekraczającej 3 miliardy EUR.
Obecnie wspiera Klientów biznesowych i korporacyjnych w ramach usług doradczych i wdrożeniowych poprawiając funkcjonowanie i strukturę działów zakupów, podnosząc jednocześnie kompetencje miękkie i twarde Zakupowców.