22 – 23 października 2025r. – Szkolenie online

Cena szkolenia wynosi: 1 645,00 zł + 23% VAT / osoba

Wymagania sprzętowe: W celu prawidłowego uczestnictwa w szkoleniu należy posiadać urządzenie (komputer z głośnikami, laptop z głośnikami, smartfon, tablet) z dostępem do internetu. Aby móc w pełni korzystać z możliwości jakie oferujemy sugerujemy używać podczas szkolenia słuchawek z mikrofonem (istotne aby móc aktywnie uczestniczyć w interaktywnie w warsztatach – możliwość brania udziału w ćwiczeniach).
Warunki uczestnictwa: po zapisaniu się na szkolenie i rejestracji, wszystkie kwestie techniczne będą przesyłane mailowo. Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest dokonanie przedpłaty przed rozpoczęciem szkolenia. Organizator nie bierze odpowiedzialności za problemy techniczne lub zerwane połączenie ze strony Uczestnika szkolenia.

W cenie uwzględniono:
– udział w szkoleniu (szacowany czas trwania 12h, z interakcją Uczestników) z możliwością zadawania pytań, ćwiczeń i wyjaśniania wątpliwości
– materiały szkoleniowe w formie pdf (na życzenie Klienta istnieje możliwość dosłania wersji papierowej)
– certyfikat ukończenia szkolenia w formie pdf (na życzenie Klienta istnieje możliwość dosłania wersji papierowej)

Organizator szkolenia nie wyraża zgody na jakąkolwiek formę utrwalania, powielania, udostępniania lub nagrywania przebiegu szkolenia. Treść szkolenia i materiały szkoleniowe objęte są prawami autorskimi.

Godzina rozpoczęcia szkolenia: 9.00 – 15:00
Logowanie do platformy i sprawdzanie ustawień: 8:45.

Wprowadzenie
1. Pozycjonowanie na osi siła-słabość. Jak bardzo jesteśmy zależni od tego dostawcy/klienta?
a) Narzędzia pozycjonowania na osi siła słabość – jak bardzo zależy mnie, a jak bardzo zależy dostawcy?
b) Przystępuj do negocjacji z otwartą głową. Nie rób założeń na temat swojego rozmówcy, poza jednym – dostawca monopolistyczny doskonale zdaje sobie sprawę ze swojej pozycji. W przeciwnym razie, dlaczego spędził tyle lat na budowie takiego modelu biznesowego?

Część I – PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI. Wszystko co robisz z dala od stołu negocjacyjnego ma większy wpływ na wynik negocjacji niż to co robisz przy stole negocjacyjnym. 
2. Dokładna analiza struktury wartości:
a) Struktura kosztowa – za co płacisz? (tworzymy model CBD, should cost model, narzędzia analizy marżowości biznesu naszego partnera – ile naprawdę zarabia na nas dostawca i dlaczego w ogóle chcemy to wiedzieć?);
b) Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO);
c) Analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy);
d) Wartość extrasów (nie dostaniesz niższej ceny, ale możesz dostać więcej „gratisów”) Identyfikacja wartościowych poza-cenowych dodatków model wartości tych dodatków dla mnie oraz dla partnera (szukanie asymetrii – coś co ma dużą wartość dla mnie może mieć brak wartości dla partnera).
3. Architektura negocjacji – albo jesteś architektem negocjacji, albo jesteś przedmiotem w czyjejś architekturze – trzecia opcja nie istnieje.
a) Rodzaje ról w negocjacjach (przeciwnik, sojusznik, blokujący, statysta, decydent, influencer) Dlaczego przez lata wmawiają nam, że decydent jest najważniejszy podczas gdy praktyka wyraźnie wskazuje, że to inna osoba odgrywa w negocjacjach kluczową role?;
b) Architektura komunikacji – negocjacje z monopolistą to trudny proces, zbudujemy model komunikacji i wywierania wpływu, wykorzystamy każdego z uczestników (zgodnie z ich rolą);
c) Zasady komunikacji w zależności od tego co chcesz przekazać i jakiej reakcji oczekujesz od partnera. Omówimy komunikat na skali trudności od 1 do 5 (1.przekazujesz informację, 2.oczekujesz zrozumienia, 3.oczekujesz akcji/zobowiązania, 4.chcesz przesunąć punkt odniesienie adwersarza, 5.oczekujesz trwałej zmiany postawy). W zależności od pozycjonowania na skali trudności, budujemy innego rodzaju komunikat – słowo to narzędzie pracy negocjatora;
d) Kanały komunikacji – w XXI wieku mamy do dyspozycji dużo więcej kanałów którymi możemy komunikować się i wywierać wpływ:
– email
– telefon
– video komunikatory
W jaki sposób korzystać z tych dostępnych narzędzi w negocjacjach.
4. Zasoby procesu negocjacyjnego oraz pokusa zwrotu z tej inwestycji – negocjacyjne ROI. Negocjacje kosztują, ale elementy kosztowe nie są równe a do tego różnią się od elementów struktury kosztowej dóbr / usług które negocjujemy.
a) Pieniądze;
b) Czas – presja czasu w negocjacjach;
c) Emocje – sympatia, charyzma, autorytet, reputacja, PR – najsilniejsza waluta w procesie negocjacyjnym;
d) Jak zwiększać koszty negocjacji drugiej strony? Monopolista ma wszystkie pieniądze świata i cały dostępny czas, natomiast negocjacje prowadzą ludzie, to bardzo emocjonalne istoty;
e) Pan Racjonalny vs Pan Emocjonalny – czyli nawet jeśli wydaje nam się, że jesteśmy racjonalni, to emocje zniekształcają nasz punkt widzenia (psychologia dla negocjatorów na podstawie badań noblistów: D.Kahneman i R.Thaler).
5. Podsumowanie przygotowań do negocjacji.
a) Lista najważniejszych pytań, na które musisz zwrócić uwagę;
b) Poszukiwania czarnego łabędzia.

Część II – NEGOCJACJE
6. Rozpoznanie i postawa w negocjacjach
a) Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach adwersarza;
b) Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji;
c) Słynna szafa gdańska;
d) Rozpoznanie postawy adwersarza: walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność;
e) W jaki sposób dobrać klucz rozmowy w zależności od postawy adwersarza;
f) Fikcyjne przekonanie o ustaleniu listy kwestii.
7. Techniki negocjacji z pozycji słabej 
a) Techniki przejmowania kontroli nad rozmową;
b) Wzorce perswazyjne;
c) Przesłuchanie adwersarza – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany;
d) Modulacja głosu: jak mówić;
e) Mowa ciała – wyjaśnienie jak czytać zachowanie naszego rozmówcy;
f) Zrozumieć ból monopolisty – odnaleźć czarnego łabędzia.
8. Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej – czyli jak sprawić, żeby monopolista zaczął odczuwać potrzebę?
a) Blef, kłamstwa, manipulacja etc – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą;
b) Zniekształcenie percepcji w negocjacjach – czyli jak przesunąć punkt odniesienia monopolisty;
c) Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach – odmaluj ból monopolisty dzięki świadomości „heurystyki poznawczej”;
d) Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury;
e) Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy;
f) Irracjonalna eskalacja zaangażowania;
g) Kotwiczenie i dopasowanie;
h) Odmaluj ból adwersarza – techniki: kadrowanie, prze-kadrowanie, lustro, FUDGE, prawo małych liczb, heurystyka dostępności.
9. Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji – czyli techniki zamykania negocjacji
i) Klątwa zwycięzcy, czyli o przeciąganiu pod kilem;
j) Reguła wzajemności, czyli coś za coś.

III. Podsumowanie
10. One pager – jednostronicowa ściągawka.

​

1. Krótkie wykłady wprowadzające (10 minut)
2. Analiza konkretnych sytuacji i przypadków
3. Negocjacje praktyczne
4. Gry, testy, case studies – rozwiązywanie zadań praktycznych

Szkolenie będzie miało charakter praktycznego warsztatu angażującego wszystkich uczestników. Kluczowa będzie analiza zachowań dostawców, wyciąganie wniosków, zespołowe poszukiwania dobrych rozwiązań, zdobywanie praktycznej wiedzy i ćwiczenie umiejętności negocjacyjnych.

Ogromną zaletą tego szkolenia jest formuła oraz prowadzenie szkolenia przez zawodowego kupca i trenera biznesu.

Trener biznesu, praktyk, zawodowy negocjator i zakupowiec. Karierę zawodową rozpoczynał jako kupiec w branży FMCG w polskich przedsiębiorstwach, dla których negocjował kontrakty zakupowe z dostawcami z całego świata – głównie korzystając z elektronicznych platform przetargowych. Później dla globalnego koncernu, lidera w swoim sektorze i dobrze znanej marki Philips Lighting, jako Strategic Buyer tworzył strategię zakupów dla obszaru Europy oraz prowadził negocjacje z kluczowymi dostawcami. Pracował również jako Kierownik Działu Zakupów Elektronicznych w Carlsberg Group (gdzie przeprowadzał ok. 600 przetargów rocznie dla wszystkich zakładów Carlsberg na całym świecie) oraz w Danfoss A/S jako Global Category Manager Ekspert w dziedzinie aukcji elektronicznych, negocjacji zakupowych, budowania relacji z dostawcami oraz e-systemów zarządzania zakupami.
Posiada praktyczne doświadczenia w zakresie wdrażania i usprawniania narzędzi elektronicznych wspierających obszar zakupów (Ocena Dostawcy, Zarządzanie Kontraktami, Obieg Zapotrzebowań Wewnętrznych, Aukcje Elektroniczne, SAP).
Wielomiesięczne kontrakty w Europie zachodniej, USA, Azji oraz praca w centralnych strukturach globalnej korporacji, dostarczyły ogromnego doświadczenia w zarządzaniu biznesem o charakterze międzykulturowym.
W trakcie swojej ponad 20 letniej kariery negocjował kontrakty o łącznej wartości przekraczającej 3 miliardy EUR.
Obecnie wspiera Klientów biznesowych i korporacyjnych w ramach usług doradczych i wdrożeniowych poprawiając funkcjonowanie i strukturę działów zakupów, podnosząc jednocześnie kompetencje miękkie i twarde Zakupowców.