1. W JAKI SPOSÓB DZIAŁY ZAKUPÓW KONTRYBUUJĄ DO WYNIKÓW FIRMY
a) cele działu zakupów (KPI zakupowe – przykłady)
2. GENEROWANIE OSZCZĘDNOŚCI W ZAKUPACH
a) Rodzaje oszczędności zakupowych – gdzie szukać oszczędności poza oczywistymi negocjacjami ceny?
b) Omówienie dźwigni oszczędnościowych – standaryzacja, płynność finansowa, konsolidacja bazy dostawców, zarządzanie popytem, value engineering, rabaty retro, bonusy
3. ZARZĄDZANIE BAZĄ DOSTAWCÓW – W ODRÓŻNIENIU OD ADMINISTROWANIA BAZĄ DOSTAWCÓW, ZARZĄDZANIE POLEGA NA ŚWIADOMYM I CELOWYM DOBIERANIU ODPOWIEDNICH DOSTAWCÓW DŁUGOTERMINOWO
a) Kategoryzacja dostawców – lista dostawców kwalifikowanych, dostawcy strategiczni, komercyjni, wąskie gardła (wykorzystanie Macierz Kraljic)
b) Kryteria podziału i oceny dostawców – zastępowalność, krytyczność, ryzyko, jakość współpracy z dostawcami
4. ANALIZA KOSZTOWA KUPOWANYCH DÓBR / PRODUKTÓW I USŁUG
a) Dokładna analiza procesu – komunikacja i negocjacje rozpoczynają się od pierwszego kontaktu z dostawcami – przygotowanie szablonu zapytania ofertowego
b) Struktura kosztowa – elementy kosztowe i koszto-twórcze – czyli przygotowanie pola do negocjacji (analiza CBD i TCO)
c) Struktura kosztowa kupowanych dóbr. Za co płacisz? Sprzedawcy nie lubią wyjawiać wszystkich drobnych szczegółów kosztowych oferty. Jak sprawić, aby negocjacje odbywały się na naszych warunkach? Przygotowanie analizy TCO (całkowity koszt posiadania). Oraz „Should Cost Model”
d) Porównanie ofert i informacja zwrotna do dostawców – jak informować dostawców i wywierać na nich presję?
5. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI Z DOSTAWCAMI
a) Walidacja dostawcy i walidacja oferty – metody oceny dostawców w procesie wyboru dostawcy
b) Źródła siły w negocjacjach. Pozycjonowanie na osi siła słabość, profesjonalne narzędzia kupieckie – „Matryca Kraljic” oraz „Model Wiatraka” i model „11Cs”.
6. PLANOWANIE NEGOCJACJI Z DOSTAWCAMI – STRATEGIA NEGOCJACYJNA I TAKTYKI NEGOCJACYJNE (TWORZYMY SCENARIUSZE)
a) Zasady negocjacji. W odróżnieniu od taktyk negocjacyjnych stosowanych w zależności od dostawcy i sytuacji, zasady negocjacji działają zawsze, niezależnie czy jesteśmy ich świadomi czy też nie.
b) Taktyki kupieckie ze szczególnym uwzględnieniem taktyk z pozycji słabej.
c) Techniki obrony ceny przez dostawców.

Szkolenie realizowane jest w formie praktycznych zajęć warsztatowych i jedynie w 10-15% uzupełniane wykładem i prezentacją teorii. Wszystkie „case study” realizowane na szkoleniu oparte są na w 100% autentycznych sytuacjach biznesowych.

Jacek Jarmuszczak

Trener biznesu, praktyk. Karierę zawodową rozpoczynał jako kupiec w branży FMCG w polskich przedsiębiorstwach, dla których negocjował kontrakty zakupowe z dostawcami z całego świata – głównie korzystając z elektronicznych platform przetargowych. Później dla globalnego koncernu, lidera w swoim sektorze i dobrze znanej marki Philips Lighting, jako Strategic Buyer tworzył strategię zakupów dla obszaru Europy oraz prowadził negocjacje z kluczowymi dostawcami. Doświadczenie zdobywał jako Kierownik Działu Zakupów Elektronicznych w Carlsberg Group, gdzie przeprowadzał ok. 600 przetargów rocznie dla wszystkich zakładów Carlsberg na całym świecie oraz w Danfoss A/S jako Global Category Manager. Ekspert w dziedzinie aukcji elektronicznych, negocjacji zakupowych, budowania relacji z dostawcami oraz e-systemów zarządzania zakupami. Posiada praktyczne doświadczenia w zakresie wdrażania i usprawniania narzędzi elektronicznych wspierających obszar zakupów (Ocena Dostawcy, Zarządzanie Kontraktami, Obieg Zapotrzebowań Wewnętrznych, Aukcje Elektroniczne). Wielomiesięczne kontrakty w Europie zachodniej, USA, Azji oraz praca w centralnych strukturach globalnej korporacji, dostarczyły ogromnego doświadczenia w zarządzaniu biznesem o charakterze międzykulturowym. W trakcie swojej ponad 15 letniej kariery negocjował kontrakty o łacznej wartości przekraczającej 3 miliardy EUR.